10 คำศัพท์ ในแวดวงสตาร์ทอัพที่ผู้ประกอบการทุกคนควรรู้

หนึ่งในความท้าทายหลักของผู้ก่อตั้งและทีมงานในบริษัทสตาร์ทอัพ คือการอธิบายแนวคิดทางธุรกิจของตัวเองเพื่อดึงดูดเงินสนับสนุนจากนักลงทุน วันนี้ InnoHub เลยขอนำเสนอศัพท์ 10 คำที่คนในแวดวงสตาร์ทอัพควรรู้ เพื่อที่จะได้สามารถสื่อสารกับนักลงทุนและพูดคุยกับคนในอุตสาหกรรมเดียวกันได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น จะมีศัพท์คำไหนบ้าง ติดตามกันได้เลย

     1. MVP 

MVP ย่อมาจาก Minimum Viable Product หมายความว่า สตาร์ทอัพพัฒนาผลิตภัณฑ์ของตัวเองให้มีฟังก์ชันการใช้งานเพียงพอในระดับหนึ่ง แล้วจึงปล่อยสู่ตลาดให้ผู้บริโภคได้ทดลองใช้ ต่อจากนั้นก็นำคำติชมและข้อเสนอแนะจากผู้ใช้งานมาพัฒนาและปรับปรุงผลิตภัณฑ์ รวมถึงโมเดลธุรกิจของบริษัทต่อไป

การสร้างสตาร์ทอัพด้วยวิธี MVP นี้มีหลายรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็นการสร้างซอฟต์แวร์ที่มีแค่ฟีเจอร์หลัก ๆ ขึ้นมาเท่านั้น การออกแบบและวาดรูปหรือทำวิดีโอสั้น ๆ เพื่ออธิบายผลิตภัณฑ์ รวมถึงการสร้างหน้าเว็บไซต์ของบริษัทขึ้นมาแล้วให้ผู้ที่สนใจกรอกแบบฟอร์มเอาไว้ เป็นต้น

ตัวอย่างของบริษัทเทคโนโลยียักษ์ใหญ่ที่เติบโตจากการใช้วิธี MVP คือ Dropbox ซอฟต์แวร์บริหารและจัดเก็บไฟล์บนระบบคลาวด์ชื่อดังระดับโลก โดยเมื่อปี 2008 Drew Houston ซึ่งเป็น CEO ของบริษัทได้ทำคลิปวิดีโอความยาวเพียง 3 นาทีขึ้นมาเพื่อแสดงให้เห็นว่า Dropbox ทำงานอย่างไร และมีจุดแข็งโดดเด่นเหนือผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ในขณะนั้นตรงไหน

หลังจากวิดีโอนี้เผยแพร่ออกไปสู่กลุ่มคนที่เป็น Early Adopters หรือผู้บริโภคที่ชอบทดลองใช้งานเทคโนโลยีใหม่ ๆ ก่อนใคร เว็บไซต์ของ Dropbox ก็มีคนเข้ามาชมเป็นหมื่น ๆ ราย นอกจากนี้ ซอฟต์แวร์ที่ขณะนั้นยังเป็นรุ่น Beta ก็มีจำนวนคนรอเข้าใช้งานเพิ่มขึ้นจาก 5,000 คน เป็น 75,000 ในชั่วข้ามคืน ปัจจุบัน Dropbox กลายเป็นบริษัทที่มีมูลค่าราว 2.9 แสนล้านบาท (8.82 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ) ที่มีผู้ลงทะเบียนใช้งานแล้วกว่า 700 ล้านคนทั่วโลก

     2. Pivot 

คำว่า Pivot ใช้กล่าวถึงช่วงเวลาที่บริษัทสตาร์ทอัพกำลังอยู่ระหว่างขั้นตอนการพัฒนาโดยอาจใช้เทคโนโลยีที่มีอยู่แล้วในปัจจุบันมาประยุกต์และปรับใช้เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ของตัวเองขึ้นมาใหม่ อีกความหมายหนึ่ง คือ สตาร์ทอัพแห่งนี้กำลังเปลี่ยนแปลงโมเดลธุรกิจหรือกลยุทธ์เดิม ๆ ที่บริษัทเคยตั้งใจไว้ 

ตัวอย่างเช่น PayPal ผู้ให้บริการชำระเงินออนไลน์ระดับโลก ก็เคยต้องผ่านการ Pivot มากถึง 5 ครั้งในระยะเวลา 15 เดือน กว่าจะค้นพบโมเดลทางธุรกิจที่มีประสิทธิภาพสูงสุด โดยเริ่มต้นเมื่อปี 1998 จากการพยายามพัฒนาเทคโนโลยีการเข้ารหัส (Encryption) เพื่อให้ผู้คนสามารถทำธุรกรรมผ่านโทรศัพท์มือถือ 

แต่ต่อมาไม่นาน บริษัทกลับพบว่าธุรกิจนี้อาจต้องรอเวลาอีกนานหลายปีกว่าเทคโนโลยีของโทรศัพท์มือถือในขณะนั้นจะสามารถรองรับการชำระเงินทางอินเทอร์เน็ตได้ PayPal จึงเปลี่ยนแผนใหม่ และ Pivot สตาร์ทอัพให้มุ่งเน้นธุรกรรมออนไลน์ผ่านทางอีเมลแทน จนสุดท้าย eBay เว็บไซต์ eCommerce ชื่อดังซึ่งกำลังเฟื่องฟูอย่างมาก ก็ตัดสินใจเข้าซื้อกิจการ PayPal ไปด้วยมูลค่าสูงถึง 1.5 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ หรือประมาณ 5 หมื่นล้านบาทเมื่อปี 2002

     3. Lean Startup 

Lean Startup เป็นแนวคิดการพัฒนาบริษัทสตาร์ทอัพที่พยายามค้นหาโมเดลทางธุรกิจที่มีประสิทธิภาพและใช้งานได้จริงให้รวดเร็วที่สุด เพื่อลดขั้นตอนและเวลาที่ใช้ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ แต่สุดท้าย ผลิตภัณฑ์นั้นอาจไม่เป็นที่ต้องการของตลาด 

แนวคิด Lean Startup นี้พัฒนาขึ้นโดยนักธุรกิจชาวอเมริกันชื่อ Eric Ries เมื่อปี 2008 ก่อนจะเป็นที่นิยมในวงกว้างและใช้กันอย่างแพร่หลายในแวดวงสตาร์ทอัพจนถึงปัจจุบัน หากผู้ประกอบการคนไหนสนใจอยากศึกษาต่อเพิ่มเติม InnoHub ขอแนะนำหนังสือในชื่อเดียวกันว่า Lean Startup ที่ทั้งนักธุรกิจและคนดังมากมายต่างยกย่องและได้รับการแปลแล้วมากกว่า 30 ภาษา รวมถึงภาษาไทยด้วย 

      4. Growth Hacking

Growth Hacking เป็นคำศัพท์ที่หลายคนในแวดวงสตาร์ทอัพโดยเฉพาะนักการตลาดอาจต้องเคยได้ยินผ่านหูกันมาบ้าง คำ ๆ นี้หมายถึงกลยุทธ์ด้าน Marketing ที่มุ่งเน้นการเติบโตอย่างรวดเร็วในช่วงระยะเวลาสั้น ๆ โดยใช้ต้นทุนให้ถูกที่สุดเท่าที่จะทำได้ เพื่อให้มีผู้คนเข้ามาใช้งานผลิตภัณฑ์เป็นจำนวนมาก 

คำศัพท์คำนี้ถือกำเนิดขึ้นตั้งแต่เมื่อปี 2010 ในขณะที่ Sean Ellis นักลงทุนและที่ปรึกษาของสตาร์ทอัพชื่อดังหลายแห่ง กำลังพยายามหาชื่อเรียกให้ตำแหน่งงานของตัวเองที่แม้จะฟังดูคล้ายกับนักการตลาดทั่วไป แต่กลับแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง เพราะมาตรวัดความสำเร็จสูงสุดของคนที่จะมารับผิดชอบงานนี้ คือ “การเติบโตอย่างรวดเร็ว” ส่วนปัจจัยอื่น ๆ เช่น งบประมาณ ผลตอบแทน (Conversion) หรือค่าใช้จ่าย สำคัญรองลงมา

หนึ่งในตัวอย่างที่น่าสนใจของสตาร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จด้วย Growth Hacking คือ Airbnb ที่อาศัยวิธีง่าย ๆ อย่างการถ่ายรูปบ้านเช่าให้สวยก่อนนำไปลงในแพลตฟอร์มของตัวเอง รวมไปถึงใช้เทคโนโลยีอย่าง API เพื่อให้ผู้คนสามารถโพสต์บ้านเช่าของตัวเองลงใน Craigslist เครือข่ายชุมชนออนไลน์ชื่อดัง 

จะเห็นได้ว่าการตลาดแบบ Growth Hacking นั้นต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์เป็นหลัก แม้จะใช้วิธีที่ดูไม่หวือหวาอะไรเลยแต่ก็สามารถเพิ่มฐานผู้ใช้งาน และสร้างกระแสความสนใจ จนผู้คนบอกเล่าแบบปากต่อปาก ทำให้ Airbnb เติบโตจากสตาร์ทอัพเป็นบริษัทระดับโลกที่ให้บริการผู้คนกว่า 150 ล้านรายทั่วโลก 

     5. Burn Rate 

Burn Rate หมายถึง จำนวนค่าใช้จ่ายต่อเดือนก่อนที่บริษัทสตาร์ทอัพจะสามารถสร้างรายได้จากผลิตภัณฑ์ของตัวเองสำเร็จ โดยต้องคิดคำนวณต้นทุนทุกอย่าง เช่น เงินเดือนของพนักงาน ค่าเช่าพื้นที่ออฟฟิศ และค่าเช่าเซิร์ฟเวอร์ เป็นต้น  ตัวอย่างง่าย ๆ เช่น หากธุรกิจของคุณมีค่าใช้จ่าย 1 ล้านบาทต่อเดือน Burn Rate ของบริษัทคุณก็มีค่าเท่ากับ 1 ล้านบาทนั่นเอง 

โดยปกติแล้ว Burn Rate แบ่งออกได้ 2 ประเภท ตัวอย่างด้านบนนั้นเรียกว่า Gross Burn Rate กล่าวคือเป็นรายจ่ายทั้งหมดในหนึ่งเดือนของสตาร์ทอัพ ส่วนอีกประเภทเราจะเรียกว่า Net Burn Rate ซึ่งหมายถึงค่าใช้จ่ายต่อเดือนหลังจากหักรายได้แล้ว เช่น แม้ว่า Gross Burn Rate ของคุณคือ 1 ล้านบาท แต่ผลิตภัณฑ์สร้างรายได้กลับมาแค่ 4 แสนบาท ก็หมายความว่า Net Burn Rate มีค่าเท่ากับ 600,000 บาท 

และถ้าบริษัทสตาร์ทอัพมีเงินสำรองในคลังเหลือเพียง 6 ล้านบาท ธุรกิจก็จะสามารถอยู่รอดต่อไปได้เพียง 10 เดือนเท่านั้นหากปราศจากกระแสเงินสดหรือรายได้ ดังนั้น Burn Rate จึงนับเป็นหนึ่งในศัพท์สำคัญที่ผู้ประกอบการทุกคนต้องพิจารณาให้ดีอยู่เสมอ

     6. Low Hanging Fruit

สำนวนอังกฤษ Low Hanging Fruit นี้เมื่อนำมาใช้กับบริบทธุรกิจและสตาร์ทอัพก็จะหมายถึง เป้าหมายที่บริษัทสามารถทำสำเร็จได้อย่างง่ายดาย โดยไม่ต้องใช้เวลาหรือทุ่มเททรัพยากรลงไปมากมาย ตัวอย่างเช่น สตาร์ทอัพอาจลองติดต่อและขอให้ลูกค้าเก่าหรือลูกค้าปัจจุบันช่วยแนะนำผลิตภัณฑ์ให้คนอื่น ๆ ได้รู้จัก เป็นต้น

ผู้ประกอบการหลายคนอาจเผลอตั้งเป้าหมายที่ท้าทายเอาไว้ก่อน และมุ่งมั่นทำตามอย่างที่สตาร์ทอัพชั้นนำรายอื่น ๆ ได้เคยสร้างผลงานไว้ แต่อย่าลืมว่าบางครั้ง ผลไม้ที่อร่อยและดับกระหายได้มากที่สุดอาจจะอยู่บนกิ่งที่เตี้ยที่สุดของต้น เป็น Low Hanging Fruit ใกล้ ๆ หยิบได้ง่าย ๆ ตรงหน้าเราก็ได้เช่นกัน 

     7. FMA

FMA ย่อมาจาก First Mover Advantage หรือข้อได้เปรียบของคนที่ลงมือทำอย่างรวดเร็วก่อนคนอื่น ๆ สตาร์ทอัพที่ก้าวนำหน้าคู่แข่งในแวดวงเดียวกัน แล้วเสนอบริการที่แปลกใหม่ ไม่ซ้ำใคร ก็มักมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จ และกลายเป็นผู้เล่นที่ถือไพ่เหนือกว่าในอุตสาหกรรมนั้น ๆ เพราะพวกเขามีโอกาสสร้างฐานลูกค้าพร้อมพัฒนาผลิตภัณฑ์ก่อนคู่แข่งนั่นเอง 

ตัวอย่างเช่น Amazon ผู้บุกเบิกการขายหนังสือออนไลน์เมื่อปี 1994 ตั้งแต่ช่วงต้นของยุคดิจิทัลที่อินเทอร์เน็ตและคอมพิวเตอร์เพิ่งเริ่มแพร่หลาย ก็สามารถเติบโตและขยายกิจการจาก eCommerce จนกลายเป็นบริษัทเทคโนโลยีอันดับต้น ๆ ของโลก ที่ผลิตทั้งอุปกรณ์ฮาร์ดแวร์ ให้เช่าพื้นที่บนระบบคลาวด์ บริการคอนเทนต์ด้านความบันเทิง สตรีมมิ่งแพลตฟอร์ม ฯลฯ

     8. Freemium

Freemium เป็นโมเดลทางธุรกิจยอดนิยมประเภทหนึ่ง โดยสตาร์ทอัพจะเปิดให้ผู้คนใช้งานฟีเจอร์บางอย่างในผลิตภัณฑ์ของตัวเองแบบฟรี ๆ ก่อน จากนั้นจึงค่อยพยายามชักชวนให้ลูกค้าจ่ายเงินเพื่อสมัครใช้ฟังก์ชันพิเศษอื่น ๆ หรืออัปเกรดคุณภาพของบริการในแพลตฟอร์มเพิ่มเติม

ตัวอย่างของธุรกิจซอฟต์แวร์ที่ประสบความสำเร็จด้วยโมเดลธุรกิจ Freemium เช่น HootSuite เครื่องมือบริหารจัดการโซเชียลมีเดียชื่อดัง ที่อนุญาตให้ผู้ใช้งานทั่วไปสามารถบริหารโปรไฟล์สื่อสังคมออนไลน์ ไม่ว่าจะเป็นเฟซบุ๊ก อินสตาแกรม ทวิตเตอร์ ฯลฯ ได้ฟรีทั้งหมด 3 บัญชี แต่ถ้าต้องการเชื่อมต่อโซเชียลมีเดียจำนวนมากขึ้น หรือขยายบริษัทแล้วต้องการให้เพื่อนร่วมทีมเข้ามาใช้งานบัญชีเดียวกันด้วย ก็จะต้องชำระค่าบริการนั่นเอง

     9. Hockey Stick Growth

ขอบคุณภาพจาก Forbes

Hockey Stick Growth หมายถึงการเติบโตอย่างก้าวกระโดดแบบรวดเร็วของสตาร์ทอัพหลังจากเริ่มดำเนินธุรกิจมาได้เรื่อย ๆ สักระยะหนึ่ง เพราะในที่สุดบริษัทก็ค้นพบช่องว่างในตลาดและกลุ่มลูกค้าที่ให้คุณค่ากับผลิตภัณฑ์ เช่น กรณี Dropbox ที่มีการเติบโตอย่างก้าวกระโดด หลังจากใช้วิธี Minimum Viable Product นั่นเอง

     10. Bootstrapping

คำศัพท์สุดท้ายที่ InnoHub นำมาฝากทุกคนในวันนี้ คือ Bootstrapping ซึ่งหมายถึง ทีมสตาร์ทอัพที่เริ่มต้นสร้างบริษัทขึ้นมาด้วยสองมือเปล่าโดยปราศจากความช่วยเหลือของนักลงทุนหรือสถาบันการเงิน โดยใช้แค่เพียงเงินเก็บของตัวเอง รายได้จากการขายผลิตภัณฑ์ มาดำเนินธุรกิจจนเฟื่องฟู

ตัวอย่างของสตาร์ทอัพที่เติบโตขึ้นมาแบบ Bootstrapping ได้แก่ Facebook แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียยักษ์ใหญ่ และ GitHub แพลตฟอร์มติดต่อสื่อสารและเครือข่ายสังคมออนไลน์ที่เหล่าโปรแกรมเมอร์และนักพัฒนาซอฟต์แวร์ต่างนิยมใช้กันทั่วโลก